Дополнительная страховка – ненужные траты
Давайте-ка оформим страховочку на эту машинку по удалению катышков!
Одна из основных задач консультантов — убедить покупателя в необходимости дополнительной гарантии. Даже если телевизор, который вам понравился, произвела фирма с мировым именем, продавцы попытаются впарить вам бесполезную страховку за несколько тысяч рублей.
Почему она бесполезная? Да хотя бы потому, что производители, как правило, дают минимум несколько лет гарантии на свои товары.
— Продавцы не хотят, чтобы покупатель знал реальный гарантийный срок товара, — объясняет тренинг-менеджер Дмитрий (фамилию попросил не указывать). — Например, если люди узнают, что компания Dyson дает гарантию на 5 лет, никогда не купят дополнительную гарантию. А эта гарантия — почти деньги из воздуха.
Поэтому не ведитесь на уговоры консультантов и сразу спрашивайте у них, какой гарантийный срок у товара. Затем уже оценивайте, нужно вам перестраховаться и доплатить.
Не ведитесь на украшенные и яркие ценники
Заплатите немножко больше, зато совсем другое качество!
Продавцы хотят, чтобы покупатели усвоили формулу: чем дороже товар, тем лучше. И хотя эта пропорция редко соответствует действительности, консультантам надо продавать электронику с большой наценкой.
В некоторых магазинах отчисления продавцам с определенного товара могут меняться довольно часто. Например, сегодня за проданный телевизор LG консультант получит две тысячи рублей, а завтра ему за это не заплатят ни копейки. Поэтому один и тот же продавец может сначала хвалить южнокорейскую продукцию, но на следующий день крыть ее почем зря.
— Допустим, на ценниках звезды — 1, 3 и 5, — рисует Дмитрий. — Одна звезда никому не интересна, с нее продавец не получает ничего. С трех и пяти звезд уже идет дополнительный заработок. При этом звезды могут каждый день меняться.
Логика консультантов простая: продать то устройство, за которое он получит максимальное отчисление. Поэтому при выборе товара всегда смотрите на его характеристики и на отзывы в интернете, но не обращайте внимание на цену.
Спрашивайте, где произвели товар. Интересуйтесь качеством
Какая разница, где собрано? У нас-то не производят!
Еще с прошлого века у покупателей в России сложилось мнение, что произведенные в Китае товары — дешевка и подделка. И хотя многие люди понимают, что сегодня в Поднебесной создается буквально всё, некоторые все равно скептически относятся к китайским заводам.
— Иногда у меня спрашивают, кто производитель. Это происходит нечасто: 2-3 человека из 10. Но эти сомнения насчет некачественной китайской продукции очень легко развеять. Если спрашивают сборку, то надо честно ответить и подчеркнуть плюсы. Я, к примеру, достаю iPhone и говорю, что это же тоже Китай. Главное — это не где собрано, а какой контроль качества.
По словам тренинг-менеджера, важно убедить клиента, что произведенный в другой стране товар будет стоить на 30-50% дороже, при этом его качество не изменится. Тем не менее консультантам будет спокойнее, если покупатель не спросит о стране-производителе.
Будьте максимально осторожны на (беспрецедентных!) распродажах
Уникальная скидка! 0% только сегодня!
Популярные в мире акции, вроде «Черной пятницы», активно развиваются и в России. Пока, правда, скидки часто оказываются разочарованием. Наша редакция не раз ловила отечественных ритейлеров на лжи и завышении цен.
Но онлайн и офлайн-магазины продолжают устраивать глобальные распродажи и кричать о рухнувших ценах.
— Бывает, на определенные товары уже была скидка, а во время акции продавцы клеили на ценник стикер «Черная пятница», — даже не краснеет тренинг-менеджер. — При этом никакой новой скидки там и не было.
Бывают фантастически наглые магазины, которые даже не пытаются хитрить. Просто завышают цену перед акцией, перечеркивают ее и выставляют предыдущую. Был ценник «19 999 рублей». Поверх наклеили бумажку с надписью «29 999», перечеркнули ее и опять написали «19 999».
Если во время крупной акции вы видите гаджет со скидкой, попробуйте поискать его в интернете. С большой долей вероятности вы найдете такой же товар в другом магазине, но дешевле и даже без скидки.
Набросайте список интересных моделей заранее
Кнопочные телефоны намного лучше. И полифония еще вернется в моду.
Консультанту выгодно, чтобы вы не знали характеристики товара, который собираетесь покупать. Благодаря всеобщей неосведомленности, продавец может манипулировать покупателем и продать залежавшийся девайс.
— Чтобы продать то, что нужно, необходимо говорить на языке выгод. Допустим, вы хотите «впарить» залежавшийся смартфон. Перечисляйте только выгодные отличия от других телефонов. Слабые стороны первого упоминать нельзя, — расшифровывает тренинг-менеджер.
Чтобы поймать консультанта на уловках, перед походом в магазин вникните в тему. Выберите несколько моделей интересующего гаджета, посмотрите обзоры и почитайте отзывы. Или позовите с собой друга-гика.
Читайте отзывы. Всегда
Знаете, кто пишет эти отзывы?! Вы всему в интернете верите?
Многие производители техники и магазины частенько сами пишут в интернете отзывы о своих товарах. Часто сложно определить, где мнение реального покупателя, а где — сотрудника ритейла. Продавцам электроники только на руку: люди читают хвалебные отзывы о товаре, и идут в магазин за «удачной» покупкой.
— В наше время отзывы в основном пишут те, кто эту технику продает, — уверяет Дмитрий. — Или же ритейлеры специально заказывают тексты у фрилансеров.
Поэтому читайте отзывы на специализированных площадках. Обращайте внимание на стиль человека. Если слова аж слипаются, настолько это сахарный хвалебный отзыв, насторожитесь. Вместо плюсов, лучше узнайте о минусах товара. Гневные комментарии, как правило, искренние и более полезные. Об описанных проблемах можно будет расспросить консультанта.
Подумайте, нужна ли вам еще одна бонусная карта
Давайте оформим карточку. Это парочку минуток!
Клиентам магазина вовсе не обязательно знать, что на такой же товар у конкурентов более привлекательная цена. Чтобы повысить лояльность, консультанты предлагают различные бонусы на последующие покупки.
— В некоторых магазинах после приобретения товара выдают бонусные карточки или скидки на следующие покупки. Это подстегивает клиентов даже не смотреть в сторону других магазинов, а идти за новеньким тостером сразу к ним: ведь там уже есть скидка, — подтверждает тренинг-менеджер.
Штука в том, что цена со скидкой не всегда ниже, чем у конкурентов. Советуем не принимать поспешных выводов и сравнивать цены в интернете. Вполне возможно, вы найдете тот же товар, но дешевле даже без акций.
Свежие комментарии